如何让品项设计回归医疗本质？

　　如何让品项设计回归医疗本质？“登山需要向导，经营亦然。做为中医馆来说，一切的行为最终还是要回归医疗本质。医疗能力决定了医馆的发展，所以医馆没有大小，只有强弱。经营者要做自己，一直走正确的路，做正确的事。”

　　在这个“万事皆数据化”的时代，任何行业的经营都离不开流量。但在流量尚缺的情况下，想做好流量管理，存量的转化就至关重要。而存量的转化离不开客户管理。实现稳定增长的是医馆活跃的存量客户。现如今高端酒店、保险。银行、汽车和奢侈品等大行业都越来越注重客户管理，但中医馆一直在这方面有所欠缺，随着越来越多的竞争者涌入这个行业，客户的管理也就变得越来越关键了。

　　润米咨询的总裁刘润认为：“流量确实是必要的，但只有能转化为存量的流量才是重要的。”当资源不够的时候，我们要依靠的还是存量客户。美国著名投资公司YC保罗∙格拉姆则认为，“一百个非常爱你的客户要远远好过一万个觉得你还不错的客户。”可以试想，100个特别忠实的客户一定是采用家庭式的支付方式，如果每个家庭每年在门诊的消费额度能达到十万，门诊就能够得到很可观的利润率。

　　在中医馆的打造上，逻辑应围绕“专病专科”、“会员制转换”、“生命全周期的健康管理”以及“会员及团队机制”来经营建设。

　　前端的流量大部分是由专病专科带来的，所以门诊要不断研发创新专病专科的医疗能力，组建研发团队，后端得到研发后的医疗能效就到了存量转化的阶段。

　　依据二八定律，如果前端有100%的流量，就可以将20%的客户应用会员管理机制转化为门诊的存量，而后通过专业的后端规划达到持续循环，进而做生命全周期的健康管理，形成门诊的动态机制。

　　对于门诊来说，会员机制存在的意义一是提高客户满意度；二是通过了解客户需求及行为，制定更有效的管理策略和周期性营销计划，提高业绩和利润增长；三是降本增效，即对熟客的管理成本远远低于流量客户。四是培养年轻医生团队。橼德堂门诊的年轻医生80%来自于校招，经过2个月的培训就可以上岗，大大降低了人才培养的成本。

　　医馆经营的本质一定是医疗能力，也是通过医疗的能力获得客户的满意度和裂变的能力。而底层逻辑则是：业绩=分类客户数X 分类年客单价。

　　举例说明，如果我们在门诊建立一个睡眠专项，它的背后还是由团队赋予的医疗能力，只不过表现形式是前端年轻医生的诊疗。

　　在定价方面，则是要根据具体的分型，比如分3-5个类型，按照不同类型的特点去进行相应的月度、季度或年度的管理以及收费，再乘以本专科的客户数就能很直观的看到业绩和效果。

　　门诊可以做很多这样的专科，将赋予“大医生”的能力拆解开去做门诊的团队孵化，再将成果交由年轻的医生团队完成交付，这也是橼德堂未来的发展方向。

　　如果把医馆经营的过程比作一条道路，那就是从救命到治病，最终走向越岭和登顶。我们常说的规划业绩，其实就是单店坪效。如果一家门诊有1000㎡，我们首先要去挑战的是2000万的业绩，在达成这个初级目标后，升级目标就会变成三万，也就是3000万的业绩。不管多大的门店，当坪效能到达大于等于三万，它就具备很强的竞争力了。

　　所以，治病为了越岭，越岭为了登顶，登顶更为了领跑，或者说是在区域范围内领跑，这也是每位经营者恒定不变的追求。每家企业的经营特点不同，做品项设计的策略也不用，但如果没有前端医疗能力的支持，我们就不可能做品项规划和设计。

　　橼德堂现有员工约180人，但总部团队只有15人。如何利用外部的资源以及团队的力量让这15人去推动前端的工作人员发展，这就是流量管理。总部团队的责任之一就是获取流量，所以我们一直在抖音做账号矩阵以及一些其他的推广。如果没有主动获取流量的能力，流量就一定有枯竭的时候，所以最关键的还是团队的自我“造血”能力。

　　领导者的第一要务就是做对关键抉择，而不是成为团队的天花板。在做品项设计之前，一定要做好相应的分析和调查。

　　以海宁市为例，作为一个全国百强排名内的五线年GDP指数即代表了整个城市的消费能级及活跃度，其中包括区域的集群性、人员特性等等，都是需要分析拆解的内容。

　　但对于自身来说，则是要思考自己的基因。橼德堂的基因主要由专业能力和市场运作能力共同构成，但最大的能力其实是转换能力，简单来说就是如何把专家和团队做重组的能力。

　　比如橼德堂现有的团队里，20%是大医生，30%是专科医生，剩下的一半都是年轻人。这样的团队基因在面对市场的时候有什么优势，核心客户群体是什么样的人？以及我们的竞争对手以及竞争水平在哪里等等都是需要思考的问题。

　　基于这些思考和分析，我们在才能做出关键性的抉择。即：根据客户群体的需求设立品项，比如内调+外治综合解决方案，专科专病的综合解决方案，针对亚健康管理的体质管理，针对疼痛的体态管理，睡眠管理以及心脑血管的专项管理等。再应用专病专科解决方案，同时以专项管理方案为靶点落地会员制度，从而形成“从前端到会员”的循环系统。

　　所以医馆没有大小，只有强弱。经营者要做自己，一直走正确的路，做正确的事。

　　橼德中医是一个医疗品牌，更是一个构建美好生活的能量场。我们不希望患者带着满满的危机感来就医，而是希望能够借助中医圈生态链的管理让患者得到身心的双重疗愈，这也是中医的核心特点。

　　我们有完整的医养结合的品项管理机制，包括从解决方案的联合，自主定价，到品项技术的联合、管理周期的联合以及医养服务的联合。一直在开展的健康管理、养生简餐，专科专病、传统功法，以及凌云医话，医生会客厅等社群活动，也都是希望能给患者传播中医的优势和文化理念，让生活因为中医变得美好。